Нужен ли человек ИИ-агентам в продажах: рынок раскалывается

💼 Бизнес

Нужен ли человек ИИ-агентам в продажах: рынок раскалывается

Gartner обещал 10-кратный рост AI-агентов в продажах к 2028 и замену 60% рутины. Меньше 40% сотрудников подтверждают, что AI-инструменты повысили их продуктивность. В чём разрыв между прогнозами и реальностью?

Рынок корпоративного AI раскалывается. На конференциях и в разговорах с руководителями выделяются два лагеря: прагматики, которые внедряют точечную автоматизацию, и энтузиасты, которые автоматизируют всё подряд. Между ними — пропасть ожиданий.

Как устроен автономный ИИ-продажник

За вывеской «ИИ-агент для продаж» скрывается не единый нейросетевой модуль, а связка узкоспециализированных агентов. В архитектуре сервиса Salesmotion, например, агент сигналов отслеживает триггеры в компаниях-клиентах, агент исследования собирает контекст по конкретному контакту, а агент рассылки пишет и отправляет письмо.

По данным сервиса, слабым звеном в этой цепочке чаще всего оказывается агент рассылки, работающий на устаревших или плохо очищенных данных. Если их не проверять, получается сгенерированный спам, который рушит работу всей системы.

Агентные системы взаимодействуют по всем каналам: не отвечают на имейл — агент переключается на LinkedIn, затем на мессенджеры. Это создаёт иллюзию полной автоматизации, но на практике качество определяется данными, на которых агенты работают.

Почему прогнозы Gartner не сбываются

Gartner в ноябре 2025 года спрогнозировал: к 2028-му число ИИ-агентов в продажах в 10 раз превысит количество живых специалистов, а алгоритмы возьмут на себя до 60% рутины. Однако текущие результаты говорят о другом.

Мелисса Хилберт, вице-президент практики Gartner по эффективности продаж, называет это «потолком ценности». Когда компания внедряет слишком много автономных утилит, они не разгружают человека, а заставляют его тратить время на их обслуживание.

Менее 40% сотрудников подтверждают, что AI-инструменты повысили их продуктивность. Это не проблема технологии — это проблема внедрения.

Когда агенты действительно полезны

Согласно исследованию, ИИ-агенты наиболее полезны квалифицированным работникам — и наименее эффективны для тех, кто выполняет механическую работу без глубокого контекста. Правильный баланс: высокая автономия алгоритма в сборе данных и подготовке, но решения и личные переговоры контролирует человек.

Опытные SDR (Sales Development Representatives) с агентами раскрываются сильнее — алгоритм берёт на себя рутину, а человек фокусируется на сделках, требующих личного подхода. Начинающие специалисты, напротив, рискуют потерять навык самостоятельной работы, если агент решает за них слишком много.

Что это значит для компаний

Результаты исследования говорят о том, что стратегия «внедрить как можно больше агентов» не работает. Компаниям стоит переосмыслить роль человека в агентных продажах: не как исполнителя, а как контролёра и куратора качества. Успешные и опытные продавцы остаются активом — с агентами они работают эффективнее, но без агентов они всё ещё способны закрывать сделки.

Практический вывод для руководителей отделов продаж: начинайте с автоматизации рутинных операций — поиска контактов, первичной квалификации лидов, отправки follow-up писем. Оставьте человеку переговоры, работу с возражениями и закрытие сделок. Это разделение позволяет получить преимущества AI без потери качества взаимодействия с клиентами.

Подробнее о построении AI-агентов для мониторинга и применении AI-агентов в корпоративных задачах читайте в наших материалах.